Technology of Business Network: 성공하는 사람들의 6.5가지 인생 자산

저자 제프리 지토머

 

✨ “당신이 가진 가장 강력한 자산은 사람이다.”
현대 사회에서 진짜 ‘성공’은 혼자서는 절대 이룰 수 없습니다.
비즈니스 세계에서 통하는 사람들은 예외 없이 ‘인맥의 기술’을 가지고 있습니다. 단순한 인간관계가 아닌, **전략적 연결(Strategic Networking)**을 만들어내는 능력 말이죠.

📊 『비즈니스 인맥의 기술』에서는 이를 **6.5가지 인생 자산(Life Assets)**이라는 개념으로 풀어냅니다.
성공을 부르는 인맥의 본질,
그리고 나의 신뢰, 영향력, 연결력, 자존감을 어떻게 자산으로 전환할 수 있는지에 대해
지금부터 하나하나 살펴보려 합니다.

 

비즈니스 인맥의 기술 : 6.5가지 삶의 자산

 

 

성공적인 관계를 가져다주는 4가지 질문

 

누구를 알고 있나?

당신이 지금까지 살면서 누구를 알아왔는가를 돌아보는 일은 매우 중요하다. 그러나 누구를 알고 있나? 하는 질문보다 더 중요한 질문은 지금은 모르고 있지만, 앞으로 당신이 알고 지냈으면 하는 사람들은 누구인가? 이다. 당신이 알고 있는 사람들 속에 힘이 존재한다. 단지 관계의 힘뿐만이 아니다. 성장을 위한 힘. 성공을 위한 힘. 궁극적으로 자기실현을 위한 힘이 존재한다.

 

관계는 잘 유지되고 있는가?

많은 사람들은 혼자서 모든 것을 하려고 애쓴다. 인맥을 활용하는 것을 불편하게 여기거나, 도움을 청할 만큼 서로 잘 모른다고 생각하기 때문이다. 이것은 크나큰 실수다! 영향력 집단을 갖는 목적은 당신의 성공을 위해 기꺼이 도움을 주는 든든한 인맥을 만들기 위한 것이다.

 

관계를 맺는 방법을 잘 알고 있는가?

영향력 집단(언제든 당신에게 관계를 주선해줄 수 있는 사람들)을 가지고 있다고 하더라도, 관계를 만드는 일은 온전히 자기 자신의 몫임을 잊지 말도록 하라. 책을 읽어나가면서 당신은 사람들과 접촉하는 방법과 상대방의 관심을 끄는 전략 및 기법을 배울 것이다.

 

누가 당신을 알고 있나?

중요한 것은 당신이 누구를 아느냐가 아니라, 누가 당신을 아느냐이다라고 하는 보편적 진실로부터 커다란 이익을 얻을 수 있을 것이다.

 

 

제1자산 누구를 알고 있는가?

 

1. 알고 지내온 사람들과 가치를 연결하기

당신은 개인적 인맥의 힘을 활용하여, 실익을 얻고, 이를 더욱 확장시킬 때가 되었다. 일단 당신의 인맥 리스트를 만들어보자. 가장 쉬운 방법은 친구들, 고객, 동료 등 그룹 단위로 정리하는 것이다. 가능한 모든 사람들에게 전화를 걸어서 이메일 주소를 얻어내라. 작게 시작한다. 가치를 담는다. 리스트를 만든다. 부를 얻는다. 이들은 각각 따로 떨어져 있는 게 아니라 서로 잘 연결되어 있다.

 

2 . 내가 배운 관계 맺는 방법. 내가 관계를 맺는 방법

널려 있는 정보 활용하기 : 출판인과의 인맥을 만들고자 했을 때 나는 서점에 가서 가장 잘 팔리는 책을 골라 저자에 대한 내용들을 훑어보았다.

거기에는 편집장(의사 결정권자)의 이름도 적혀 있었다. 이것에서부터 나는 관계 맺기를 시작하였다. 어느 날 나는 한 출판인을 통해 Microsoft사의 Word1.0의 개발자이기도 한 리처드 브로디라는 다른 저자와 점심을 먹게 되었다. 그는 내가 만난 사람들 중에 가장 멋지고 호감 가는 인물이었다. 만일 제3자의 소개가 없었다면, 우리는 관계를 맺을 수 없었을 것이다.

 

간절히 동경했던 사람들과 관계 맺기: 내가 20대 초반이었을 때, 록 콘서트를 보러 극장에 간 적이 있었다. 나는 당시 아내를 보고 말했다.

나도 이렇게 할 수 있어. 이것은 쉬운 일이야. 해야 할 것이라고는 가수를 사고, 극장을 빌린 다음, 세부적인 디테일만 꾸릴 줄 알면 된다고. 티켓을 팔려고 애쓸 필요도 없을 거야. 가수만 제대로 고른다면 팬들이 몰려올 테니까. 그 후 나는 뉴욕에서 몇몇 연예대행사들을 방문하며, 그때 내가 늘 좋아하던 록밴드인 Electric Orchestra를 발견하였다. 그들이 나의 공연을 하게 되었고, 제프린과 그의 멤버들은 그 일을 계기로 나와 친구가 되었다. 이렇게 나는 내가 동경하는 사람들과 인맥을 쌓을 수 있었다.

 

정직함이 가져다준 관계 : 1976년 파트너 2명과 나는 나날이 성장을 거듭해 가는 스포츠웨어 회사를 운영하고 있었다.

우리는 투자자가 필요했고, 어찌어찌 해서 얼 퍼트노이라는 투자자를 알게 되었다. 몇 번의 협상 후에 우리는 얼이 25%의 지분을 사는 것을 동의하여, 4명 모두 동등한 지분을 가지게 되었다. 어느 날 파트너 중 한 명이 26%의 지분을 갖길 원했고, 그래야 과반의 구조가 가능하다는 논리였다. 집에 도착해서 나는 얼에게 전화해 투자하지 말 것을 권유했다. 한 달 후 나는 지분을 다른 두 명의 파트너들에게 팔았고, 나와 얼은 그 후로도 계속 친구로 지내고 있으며, 그는 30년 이상 나의 멘토가 되어 주었다.

 

마음속의 친숙함이 가져다 준 관계 : 글렌 튜너는 나의 세일즈 우상이요. 구루(영적 스승)요, 표본이었다. 1972년 나는 글렌 튜너의 녹음테이프들과 영화들, 그리고 책들을 통해 그만의 독특한 판매기법과 긍정적인 태도를 기르고 유지하는 원리들을 배웠다. 그저 그의 녹음테이프를 듣고 그의 영화를 보았을 뿐이었다. 1995년까지는. 그러니까 내가 처음 글렌 튜너의 가르침을 배우기 시작한 뒤로 23년이지날 때까지 말이다.

 

3 . 현재 당신의 가장 큰 자산

당신의 인맥 자본 : 사람들에게 더 많이 베풀수록, 그들은 점점 더 당신에게 도움을 줄 것이다. 따라서 당신의 자산을 점검할 때, 그들에게 무엇을 해줄 수 있을지를 각각의 관계마다 명확히 해두는 것이 필요하다. 사람들에게 더 많은 가치를 줄수록, 그들도 점점 더 많은 가치를 당신에게 줄 것이다. 그리고 점점 더 기꺼이 당신의 부름에 응하며, 언제라도 당신과 만나고 싶어할 것이다.

 

4 . 빌, 숙제해야지! 관계 맺기 숙제

어머니께서 귀에 못이 박히도록 하신 말씀들이 생각나는가? 그분은 단지 학교 숙제만을 하라고 말씀하신 게 아니다. 그분은 당신이 일생의 원칙을 준비하도록 도와주셨던 것이다. 여기 숙제가 있다. 당신이 관계를 맺고 싶은 사람들 5명을 고른 다음 당신 친구들이나 인맥을 이용하여 그들과의 만남이나 전화통화를 이끌어 내도록 해보라. 그냥 전화를 해서는 안 된다. 준비를 하라. 관계를 원한다면, 가장 좋고 강력한 방법은 다른 사람을 통한 연결임을 알라. 이것은 당신이 그들을 모른다면, 그들을 아는 사람이 누구인지를 찾는 것이다. 즉 다른 말로 말해 숙제하라 라는 말이다.

 

 

제2자산 무엇을 원하는가?

 

1. 자신이 원하는 것을 모른다면, 결코 그것을 얻을 수가 없다

누구와 관계를 맺어야 할지 모른다면, 제대로 된 관계나 최고의 인맥은 결코 얻을 수가 없다. 관계 맺기는 당신이 무엇을 원하는지, 그리고 누구와 같이 하고 싶은지, 이 두 가지를 정확히 알고 조합하는 일이다. 그래서 이를 치밀한 계획과 우연의 조합이라고도 말할 수 있다. 원하는 사람들을 만나기 위해서는 기본적으로 다음의 2.5가지 방법들이 있다. 스스로 노력한다. 다른 사람을 통해 그 사람을 소개받는다.

그들이 먼저 당신을 찾거나, 알아보도록 하라.

 

2 . 지금까지 관계를 맺어온 사람들은 어떤 사람들인지, 당신에게 어떤 의미인지를 자문해 보라

지금까지 맺어온 가장 의미 있는 사람들(인맥) 10명을 적어보라. 이제 당신이 관계를 맺고 싶은 5명의 이름을 나열하고, 각 이름 옆에 다음 4가지를 적어보라. ①이 관계에서 내가 원하는 것은 무엇인가? ②당신과 그 사람 간의 공통점은 무엇이 있나? ③어떻게 관계를 맺으려고 하는가? ④이 관계를 얻기 위해, 그리고 지속하기 위해 당신이 제공할 수 있는 가치는 무엇인가?

 

누군가에게 가치를 준다는 것은 완전히 새로운 사고방식이다. 이는 달라고 하기보다 먼저 주어야 함을 의미한다.

이는 그들이 당신을 도와주도록 하기 위해서는 먼저 그들을 도와야 한다는 것을 뜻한다.

 

이제 당신이 원하는 것이 무엇인지로 돌아오자. 당신은 더 높은 자리로 올라가고 싶어할 수도 있다. 당신은 더 나은 직장을 원할 수도 있다. 당신은 직업을 바꾸고 싶어할 수도 있다. 당신은 조언을 필요로 할 수도 있다. 당신은 프로젝트를 위해 더 많은 돈을 원할 수도 있다. 당신은 언젠가 올라가고 싶은 높은 자리에 있는 그 누군가를 소개받고 싶을 수도 있다. 당신은 커다란 실적을 올리고 싶을 수도 있다. 무엇을 찾건 간에 그것은 일단 당신 자신에게 명확하게 정의되어 있어야 한다. 자신에게조차 원하는 것을 명확히 정의할 수 없다면 당신이 만나려는 사람은 그게 무슨 말인지 알아듣지도 못할 것이다.

 

우선 내가 원하는 것은 무엇인가? 에 대한 문서를 만든다. 살면서 당신이 진정으로 원하는 것(성공, 성취, 그리고 업적 등)에 대해 한두 페이지 정도 쓴다. 그리고 당신을 도울 가능성이 있는 사람들의 리스트를 만든다. 마지막으로 당신이 원하는 것을 이루는 데 도움이 될 만한 사람들이나 지인들 리스트를 만든다. 이제 계획을 만들 시간이다. 게임계획과, 그리고 실행계획을, 당신의 소망을 현실로 만들어줄 실행계획 말이다.

 

 

제3자산 무엇을 할 것인가?

 

1. 생각하라! 그러고 나서 움직여라!

대부분의 사람들은 말 그대로 가족형의 관계이다. 아주 적은 수의 사람들만이 다른 사람들과 멘토십(Mentorship)의 관계를 맺고 있다. 이번 장에서는 더 많은 관계를 만드는 방법을 알게 될 것이다. 그러나 더 중요한 것은 당신이 갖고 있는 인적자원(인맥)들을 들여다보고, 그중에서 가장 강력한 관계들을 어떤 방식으로 만들어 왔는지를 스스로 되돌아보는 것이다. 그것을 발견하고 나면, 당신은 그 과정을 반복하는 것이 바람직하다. 관계 맺기에 있어 가장 흥미로운 측면 중 하나는 그것이 공짜라는 것이다. 당신이 해야 할 것은, 광산을 찾아서 광물을 발굴하고, 잘 다듬어서 가급적 많은 보석을 확보하는 것이다. 아직 값이 매겨지지 않았을 때 말이다.

 

2 . 타인들과의 만남을 준비하라

내 경험으로 볼 때, 실행한다 라고 하면, 대부분의 사람들이 가급적 빠른 시일 안에, 혹은 시간을 내서 한다 라는 뜻으로 받아들인다. 이 무슨 실없는 소리인가! 나는 이 사람들이 심장발작을 일으킬 때도, 가급적 빨리 병원에 가봐야겠군이라고 생각할지 궁금하다.

 

3 . 접근할 용기 얻기

나는 3년 안에 관계 맺기에 필요한 요소를 확실히 알려줄 『Sales Balls』라는 책을 쓸 계획이다. 더 크게 성공하기 위해, 꿈을 달성하기 위해 당신은 실행력을 갖추고 있어야 한다. 관계 맺기를 두려워하거나 꺼리는 대부분의 사람들의 경우, 준비되지 않았을 때의 상태는 신경과민으로 잘 설명할 수 있다. 거절에 대한 두려움은 모든 사람이 공통적으로 느끼는 것이다. 자신의 이미지를 제한한다는 것은 나는 이런 사람들과 만날 만한 가치가 없어 라고 생각하는 것이다.

 

모든 사람이 동등하다는 것을 깨달아라. 당신이 생각하는 자신의 이미지는 정신적인 것이다. 자존감이 낮은 경우의 사람들은 내게는 감당하기 어려운 일이야. 나는 나조차도 좋아하질 않는 걸 이라고 생각하는 경향이 있다. 이런 상황에서 가장 좋은 해답은 용기를 주는 사람을 찾아라. 당신을 있는 그대로 사랑해주고 꿈을 이룰 수 있도록 격려해주는 친구들을 찾아라.

 

4 . 당신이 극복해야 할 것

관계를 만드는 데 가장 큰 장애는 결정을 두려워하는 마음이다. 두려움은 행동을 지연시킨다. 이가 아팠을 때를 생각해보라. 대부분의 사람들이 극한으로까지 상황을 악화시키고나서야 치과를 찾는 것은 다름 아닌 두려움이다. 내가 당신에게 약속할 수 있는 것은, 의미 있는 관계를 만들기로 마음먹고 실행하였다면, 두 번째는 더 쉬워지고, 세 번째는 누워서 떡 먹기가 된다는 것이다.

 

5 . 천천히 다가가서, 친구가 되라

비즈니스 관계가 우정의 형태로 발전할수록 그 관계는 더욱 강해진다. 세일즈나 고객과의 관계에서 가격, 납기, 품질 및 서비스와 관련된 각종 문제나 이슈에 맞닥뜨렸을 때, 이를 얼마나 잘 풀어갈 수 있는지는 당신과 그들의 관계가 어느 정도냐에 따라 달라진다. 훌륭한 관계는 하나의 완충 수단으로서, 모든 문제들을 매끄럽게 해결하는 역할을 한다.

 

6. 네트워킹 기법 : 6.5가지 효과적인 네트워킹 성공의 원리

네트워킹은 단순하다. 네트워킹은 강력하다. 네트워킹은 관계를 만들고, 관계프로세스를 만들며, 쉽고, 또한 재미있다.

네트워킹은 비즈니스 활동에서 절대 빠질 수 없는 필수적인 부분이다. 당신은 네트워킹 시간을 당신의 비즈니스 일정 속에 포함시켜 두고 있는가?

한 달에 10시간 정도의 지능적이고도 선택적인 네트워킹 활동을 구사한다면, 당신의 비즈니스 실적은 불과 몇 달도 안 돼 배가될 수 있다.

 

다음 6.5가지의 기본적인 요소들이 당신의 네트워킹을 한층 강화시켜 줄 것이다.

①네트워킹은 영리하게 하라.

②달력에 표시를 하여 다짐하라.

③행사(이벤트)의 선택은 네트워킹 자체만큼이나 중요하다.

④당신이 사람들에게 어떻게 도움이 될 수 있을지를 알아라.

⑤실제로 실행하라.

⑥시간을 염두에 둔다. 이러한 방법과 원칙들은 내게 효과가 있었다. 적

절히 활용만 한다면 당신의 비즈니스가 성장하는데 지속적인 기반을 제공할 것이다.

 

7 . 중요한 사람들을 만나는 방법

대부분의 사람들은 관계를 맺을 때, 자신의 방식을 강요하거나, 자기 멋대로 행동하는 치명적인 실수를 저지른다.

그리고 상대방에게 도움을 주는 행동은 꺼린다. 이러한 태도로 관계를 맺으려 든다면 당연히 거절당할 수밖에 없다.

또 다른 치명적인 결점은 모든 사람들에게 입에 발린 칭찬을 과도하게 퍼부어 대는 것이다.

 

여기 해야 할 것이 있다. 관계를 맺고 싶은 사람들에 대해 조사하라.

그들에게 가치를 줄 만한 것이 무엇인지 찾는다.

어느 CEO와 관계를 맺고 싶어 하는 세일즈맨의 경우를 생각해보자

. 그 세일즈맨에게는 두 가지 옵션이 있다. 업무상의 관계를 맺느냐, 아니면 가치 있는 관계를 맺느냐 하는 것이다.

 

8. 강력한 30초 개인광고는 어떻게 만드나?

개인광고의 의도는 잠재적인 관계를 이끌어내기 위해서이며, 개인광고의 목적은 당신에 대한 관심을 불러일으키기 위해서이다.

30초 광고의 핵심은 (이목의) 집중 이다. 당신은 이야기를 할 때 사람들의 흥미를 돋우고, 그들의 이목을 집중시킬 수 있는가?

 

어떠한 유형의 광고를 하건, 당신의 소개로 끝나면 그들이 당신에 대해 더 잘 알도록 만들어라.

그들에게 무엇을 말하건 간에, 자긍심을 갖고 열정적으로 말하라. 이러한 30초 광고의 비밀은 30초의 시간을 지키는 데 있다.

 

9. 역발상의 개인 광고

당신이 커다란 네트워킹 행사에 참석했다고 치자. 당신의 성공은 2가지에 달렸다. 라포르(친밀감) 형성기술과 네트워킹 전략. 재미있게도 이 둘은 서로 전략적으로 연결되어 있다. 그리고 관계를 맺기 위해 당신이 취하는 행동들과도 괘를 같이 한다. 빠른 주목을 이끌어내고, 경이적인 결과를 얻어낼 수 있는 최고의 방법은 다음과 같다.

 

그들에게 다가가서, 명찰을 보고, 잠재고객의 가능성을 확인한다. 그리고 이름을 교환하고, 몇 가지 질문을 통해 대화를 시작한다.

안녕하세요, 저는 제프리라고 합니다. 지난 해 당신네 회사 세일즈맨들 중 목표를 달성한 사람들이 얼마나 됩니까? 이 질문은 그들을 즉각적으로 평가할 수 있도록 해준다. 이에 대한 그들의 답변이 어떤 것이 나오더라도 나는 다시 되물어볼 25가지 질문들을 준비하고 있다. 개인광고는 근본적으로 광고라기보다는 주의를 끄는 대화이다.

 

10. 개인적인 정보는 관계로 이어진다. 그리고 많은 세일즈 실적으로도 이어진다

장기적으로 최상의 관계를 구축하고 당신이 오랫동안 기억되도록 만들기 위해서는 상대방의 개인적 정보들을 찾아내야 한다. 정보는 관계를 맺을 수 있는 통찰력을 준다(그리고 그 상대가 잠재적인 고객이라면, 실적을 가져다줄 것이다). 무엇이 당신의 고객들이나 잠재고객들에게 영향을 미치는지를 알고 있는가? 그것은 긍정적인 태도와, 컴퓨터에 빼곡이 담겨 있는 개인정보들이다.

 

팔아 치우기와 관계 맺기는, 단순히 정보를 얻느냐, 아니면 그 정보를 통해 다른 정보들까지 얻느냐하는 차이를 갖는다. 둘 중 어느 쪽이 되느냐는 순전히 당신의 능력에 달려 있다. 더 많은 정보를 가질수록, 라포르(친밀감)를 형성하기 쉬워지고, 대화를 하기가 수월해진다. 관계를 만들기가 쉬워지며, 세일즈를 할 때에도 편안하게 임할 수 있다.

 

11. 네트워킹은 마구잡이가 아니다. 영리하게 하라(Networking is not Working. It is Smart-Working)

당신이 보다 영리하게 네트워킹을 활용한다면, 이는 세일즈를 위한 접촉의 방법으로는 가장 손쉽고 실속 있는 방법이라는 것을 알 수 있을 것이다. 당신의 고객이나 잠재고객들이 참석할 만한 곳이 주요단서이다.

 

네트워킹 행사에서 잠재고객들을 발굴하고 접근하는 방법에는 10.5단계가 있다.

①당신이 만나고 싶은 사람들을 정한다.

②그들에게 말을 건넨다.

③당신이 알고 싶은 정보를 그들로부터 얻는다.

④당신이 하는 일에 그들이 관심을 갖도록 만든다.

⑤그들의 명함을 받는 즉시, 뒷면에 분류를 해둔다(이를테면, A=우리 제품을 원함, B=우리 제품을 원하는 누군가를 알고 있음, C=가치 있는 만남, D=전문적인 만남, E=사교적 만남, F=필요 없는 만남)

⑥그 만남을 평가한다.

⑦라포르(친밀감)를 만들고 친구가 된다.

⑧다음 약속을 잡는다.

⑨그들이 당신에게 준 정보와 당신이 그들에게 약속한 사항들을 적는다.

⑩다음 사람에게로 이동한다. 적어도 행사가 끝난 지 24시간 이내에 약속을 확인하고 이행한다.

역설적이게도, 네트워킹 행사에서는 모든 사람들이 팔기를 원한다. 하지만 제대로 된 판매자가 되고 싶다면, 그들을 연결해주는 연결자가 되어라.

 

12. 접촉을 관계로 전환하기

관계를 만들고 튼튼히 다지는 데 가장 큰 영향을 주는 2가지 방법은, 작지만 개인적인 것들을 선물하거나, 사소하지만 개인적으로 선호할 만한 호의들을 베푸는 것이다. 지난 몇 년 동안 나는 고객들에게 내가 쓴 어린이 책들을 선물해왔다. 이러한 선물은 내게는 겨우 20달러도 안 되는 지출이다. 하지만 그 개인적인 가치는 이루 측정할 수 없다. 일단 상대방을 감동시키면, 당신들의 우정은 더욱 더 깊어간다.

 

 

제4자산 어떻게 관계를 만들 것인가?

 

1. 관계의 현실 : 관계를 맺는 방법과 그 이유에 대한 현실적인 답변

관계를 맺는 방법 중에서 콜드콜로 관계를 맺는 방법보다 더 나쁜 것은 없다. 주로 일과 후 열리는 상공회의소 행사 같은 낮은 수준의 네트워킹 행사에서는 뭔가를 사려고 나오는 사람들은 아무도 없다. 이것이 바로 전통적인 네트워킹 행사가 그다지 효과가 없는 이유 중 하나이다. 하지만 이것도 콜드콜보다는 나은 방법이다. 최소한 사람들과 얼굴을 마주하면서, 서로를 알게 되고, 그리고 관계를 만들 수는 있기 때문이다. 사람들은 좀 더 나아지고 싶어서 네트워킹 행사에 간다. 다른 사람들이 더 나아지는 데 도움이 되도록 당신은 늘 준비하고 있어야 함을 명심하라.

 

2 . 누구와 관계를 시작할 것인가?

영향력 있는 사람들과 관계 맺는 방법 : ①그들이 당신의 가치를 알아볼 수 있도록 그들 앞에 나설 능력이 있어야 한다. ②영향력 있는 사람을 처음 만날 때에는, 그들에게 강렬한 인상을 남기겠다는 시도는 접어 두는 것이 좋다. ③모임 이후에도 가치를 소통할 만한 방법을 찾아라.

 

세일즈 프레젠테이션을 하면서 관계를 맺는 방법 : 대부분의 세일즈맨들이 가장 먼저 팔아야 할 것은 세일즈맨 자신이다. 만일 고객이 당신이라는 사람을 사주지 않는다면, 그들은 당신이 팔려고 하는 것을 결코 사지 않을 것이다.

 

 

제5자산 누가 당신을 아는가?

 

1. 알려지기 위한 첫 단계

관계를 맺는 과정에서 가장 중요한 요소는 사람들이나 고객들(잠재고객들)이 스스로 당신을 찾아오게 만드는 것이다. 나는 글쓰기와 연설을 통해 나를 알렸다. 고객들은 스스로 사고 싶어하지, 누군가에게서 떠밀려서 물건 팔린 꼴을 당하고 싶어하지 않는다 라는 명제를 이해한다면 판매방법 을 가르치는 대신에 포지션을 설정하는 방법, 프레젠테이션을 하는 방법, 주의를 끄는 방법, 그리고 관계를 맺는 방법들을 가르쳐야만 된다.

 

나는 매주 칼럼을 통해 가치를 제공한다. 당신도 나처럼 할 수 있다. 하지만 시작하자마자 대단한 반향을 불러일으킬 거라는 기대는 하지 말라. 이 글을 쓰는 시점까지 나는 15년 동안을 그렇게 지속해왔다. 계속되는 고투였지만, 동시에 계속되는 즐거움이기도 하였다. 이것은 인내와 일관성, 그리고 최선을 다해야 하는 일이었다. 당신이 다른 사람에게 가치를 베풀기 시작하면 반드시 그 사람들도 당신에게 보답할 방법을 찾을 것이다. 비록 시간이 걸리더라도 말이다.

 

2 . 포지셔닝을 위한 8.5가지 요소 마스터하기 : 가치 있는 사람으로 알려지기 위한 기술

①인상을 남긴다. ②기고를 한다. ③연설을 한다. ④가치를 주고받을 수 있도록 적극 인터넷을 활용한다. ⑤관련 있는 협회나 기관에서 능동적으로 역할을 찾는다. ⑥차이를 보인다. ⑦덤으로 유혹한다. ⑧매번 비즈니스 표현방식들을 바꾼다. 다른 사람들로 하여금 스스로 하도록 만든다.

 

3 . 당신에게 이끌린 사람들 관리하기

당신에게 이끌려, 관계를 맺으려고 하는 사람들 모두가 당신에게 이익이 되는 것은 아니다. 하지만 당신과 관계를 원하는 사람들 모두를 존경과 품위로 대하라. 당신이 관계를 맺고 싶은 사람들이 당신에게 대해주었으면 하는 방식으로 그들을 대하라. 모든 것은 우주의 섭리 속에 돌고 돈다.

 

4 . 당신에게 Ye s ! 할 만한 사람들 앞에 있어라

이왕 관계를 맺으려고 한다면, 바로 지금 당신에게 가장 도움을 줄 만한 사람들을 원하는 것이 당연하다. 나는 내게 Yes ! 라고 말할 만한 사람들 앞에 나를 세운다. 그리고 가치를 먼저 제공한다. 이는 과거 내 마케팅 전략의 전부다. 사람들은 내 칼럼을 읽고, 내 철학을 알게 되고, 자신들이 좋아하는 것들을 찾아 읽은 뒤, 다른 사람들에게도 권한다. 그러고 나면 내 전화가 바쁘게 울린다.

 

만일 당신이 가치 있는 주제로 100명에게 서신 혹은 이메일을 보내고, 그 가치가 그들에게 충분한 의미를 갖는다면, 그 누구에게 전화를 걸어도 당신은 환영받을 것이다. 목표 고객을 설정하는 것은 쉬운 일이다. 그들 앞에 어떻게 서느냐 하는 방법을 아는 것이 더 어렵다. 하지만 목표 고객층들에게 어느 정도 알려져 있을 때는 그들에게 다가가 관계를 맺는 것은 보다 더 쉬워진다.

 

5 . 알려지기 위한 3가지 비법(힌트 : 글쓰기, e - zone , 연설)

①글쓰기 : 글쓰기는 단지 관계만을 가져다주지 않는다. 글쓰기는 당신에게 부(Wealth)를 가져다준다. ②e - Zine : 나는 2001년도에 Sales Caffeine 이라는 e-Zine을 만들었다. 내가 원했던 건 가급적 많은 세일즈맨들에게 실적향상에 도움이 될 만한 가치 있는 메시지를 전달하는 것이었다. 이 글을 쓰고 있는 시점에서 e-Zine 구독자는 12만 명에 달하고 있다. 지금 나는 당신에게 e-Zine의 진정한 힘을 말해주고 싶은 것이다. 21세기에 당신과 당신 회사에서 가장 값진 자산은 당신이 가지고 있는 e-Mail 리스트이다. 리스트를 만들고, 이를 평생 동안 지켜라. ③연설 : 글쓰기는 연설과도 연결이 된다. 당신도 만일 당신의 정보가 가치 있고, 당신이 일말의 열정이라도 가지고 있다면, 당신의 메시지는 잘 받아들여질 것이다. 그렇게 되면 당신은 리더로서, 전문가로서 그리고 궁극적으로는 하나의 권위자로서 사람들에게 인식될 것이다. 계속해서 글을 쓰고, 계속해서 당신만의 가치체계를 구축하라.

 

6. 몇 가지 추가적인 방법들

나는 1992년 3월부터 글쓰기를 시작했다. 1992년 이래로 나는 1800회 이상의 연설과 세미나를 해왔다. 1800여 개의 요청, 단 한 번도 내가 요청한 적은 없었다. 이것이 글쓰기의 힘이다. 이것이 가치를 먼저 주는 것의 힘이다. 이것이 가치 있는 메시지로 청중들 앞에 서게 된 결과이다.

 

가치를 만들어 내기 위해서는 사고가 필요하다. 당신의 판단이 필요하고, 이를 위한 시간이 필요하다. 나는 이것들을 선결 조건이라고 본다. 나는 그렇게 시작하였다. 당신도 나처럼 할 수 있다.

 

 

제6자산 관계 속에 숨겨진 힘

 

1. 관계 맺기에서 가장 큰 실수

당신이 만나는 사람은 누구나 인맥이 될 수 있다. 문제는 사람들이 다른 사람들을 속단하는 경향이 있다는 것이다. 속단은 세일즈를 실패하게 만드는 주요원인이기도 하다. 속단의 해독제는 질문이다.

 

2 . 댈러스 공항에서

1982년 큰 스포츠의류 전시회를 마치고 나는 댈러스 공항에 있었다. 그때 종종 지나다가 보았던 T셔츠 제조회사 사람을 발견하였다. 현금지급기가 신용카드를 삼켜버린 듯했는데, 그는 거의 절망적인 표정이었다. 나는 다가가서 문제가 있는지를 물었다. 그리고 그가 집에 돌아갈 수 있도록 100달러를 꿔주었다. 이틀 후, 그는 내게 감사하다는 글과 함께 100달러짜리 수표를 보내 왔다. 나중에 알게 되었지만 그는 모 T셔츠 제조회사의 사장이었다. 두 달 후 그는 내게 75만 달러 규모에 해당하는 160만장의 셔츠를 모두 인쇄하는 계약을 주었다.

 

나도 그를 단순히 기계나 두들겨대는 멍청한 사람 중 하나로 보아 넘길 수 있었을 것이다. 하지만 내가 한 것은 단지 좀 더 주의를 기울이고, 믿음을 보여준 것뿐이다. 그것으로 내게는 멋진 기회와 큰돈이 굴러 들어왔다.

 

3 . 그룹 속에서 관계 맺기

나는 모임에 단순히 가입만 하진 않는다. 상공회의소 모임에서 무료연설을 한 덕분에 나의 책 『세일즈 바이블』을 중국에서 출간하게 되었고 나는 10만 달러의 로열티를 벌었다. 1991년 나는 약 100명의 회원으로 운영되고 있는 MBC(메트롤리나 비즈니스 위원회)에 가입해서 평생을 같이 할 20~30여명의 친구들과 십 수명의 든든한 비즈니스 인맥들을 얻었다. 조직에 가입하는 것은 선택사항이 아니다. 당신이 강력한 관계를 만들고 싶다면 이는 필수사항이다.

 

4 . 친근함의 힘

당신은 얼마나 친근한 사람인가? 이 책의 첫 장을 보라 : 모든 조건이 같다면, 사람들은 친한 사람들과 비즈니스를 하고 싶어한다. 그 다음 페이지를 보라 : 모든 조건이 같지 않더라도, 사람들은 여전히 친한 사람들과 비즈니스를 하고 싶어한다. 친구(Friend)는 친근함(Friendliness)이라는 단어의 뿌리이다. 친근함은 항상 긍정적인 태도와 함께 해야 한다. 그렇게 되면 맺을 수 있는 모든 관계들이 당신에게 끌려올 것이다. 매일 미소를 지어 나의 친근함의 근육을 확인하자.

 

5 . 잡담하는 사람들은 실없어 보인다

잡담은 내가 원하는 그 어느 것도 이루어 주지 못하는 의미 없는 대화에 불과하다. 그리고 종종 상대방이 나에 대해 그릇된 인상을 갖게 할 뿐이다. 잡담은 초점을 빗나가게 한다. 모든 종류의 잡담들을 싸잡아서 비난할 생각은 없다. 요지가 있거나, 목적을 가진 잡담, 혹은 주의를 이끌어내거나 충분한 의미를 가진 잡담의 경우는 예외이다. 그러나 만일 당신이 진실한 관계를 만들려고 한다면, 실체가 담긴 말을 하고, 자신감과 위엄 있는 말을 하며, 다른 사람들이 생각하고 답변할 수 있는 말을 하라.

 

6. 그들이 Wow!라고 놀라게 하라(기억에 남는 것 + 가치)

리노 경기장에서 세미나를 가졌을 때 그들은 앞면에 자신들의 멋진 코뿔소 로고가 수놓아진 셔츠를 나를 포함한 참석자 모두에게 나누어 주었다. 모든 셔츠에는 각자의 이름과 숫자 1 이 쓰여 있었다. 나는 평생 그토록 많은 Wow! 라는 소리를 들어본 적이 없었다. 여러분 모두는 Wow! 라고 탄성을 지른 경험이 있겠지만, 남들에게 Wow! 라는 말이 나오도록 해준 경험은 매우 극소수만이 갖고 있을 것이다. 사람들에게 가능하면 자주 Wow! 를 주어라. 그러면 그들은 돈으로 화답할 것이다.

 

7 . Me ow(야옹)에서 Wow!로 : 리토의 명함

내가 처음 샬럿으로 이사했던 1988년, 나는 거의 파산 상태였다. 당시 우리 회사 직원은 달랑 2명뿐이었다. 어느 날 나는 내 고양이 리토에게도 명함을 만들어 주기로 했다. 리토는 '우리 회사의 마스코트'로 회사에서 빠질 수 없는 중요한 역할을 하게 되었다. 리토의 명함을 남들에게 주기 시작할 당시, 샬럿 비즈니스사회에서는 지토머 씨는 고양이에게도 명함이 있다는군! 명함을 얻은 사람들은 그것을 다른 누군가에게도 보여주며, 리토에 대해서, 그리고 나에 대해서 이야기했다. 이는 14년 전의 일이다. 애석하게도 2002년 리토가 죽은 후로는 명함을 나눠 준 적이 없지만, 나는 여전히 그 명함을 달라는 전화를 종종 받는다.

 

여기서 포인트는 약간의 창의성을 사용한다면 불과 20달러도 안 되는 돈으로 Wow! 를 이끌어 낼 수 있다는 것이다. 당신도 이렇게 할 수 있다.

 

8. 지속적인 접촉을 유지한다. e - Zine

e-Zine이 정기적으로 모든 인맥들과 지속적인 접촉을 유지하거나, 귀중한 가치들을 제공하는 데 매우 효과적인 방법이라는 점은 부정할 수 없는 사실이다.

 

①상대방이 복사기나 PC 같은 사무기기 회사 사람들이라면 : 그들은 생산성, 수익성, 회사 이미지, 그리고 근로자의 사기 진작 등과 같은 것들을 궁금해 할 것이다. 또한 그들은 세일즈나 서비스와 관련된 내용들도 원할 것이다.

②상대방이 건강보험과 같은 파생금융서비스를 제공한다면 : 건강, 질병 예방, 다이어트, 음식, 웰빙, 그리고 생활을 윤택하게 하는 것들에 관한 내용이 적합하다.

③꼭 제공되어야 할 핵심 : 사람들에게 가치 있는 정보, 그들에게 도움이 되는 정보, 그들의 비즈니스에 도움이 되는 정보, 그들의 이익과 생산성을 높여 주는 정보라야 한다는 것이다.

 

9. 라포르 : 친밀감을 형성하고 연관성을 찾아라.

컨셉 1 : 방 안에서 라포르를 찾아라. 상대방의 관심을 이끌어내고 대화로 이어질 수 있는 질문, 그들이 자기 자신에 관해 이야기하고, 스스로를 열고 드러내 보일 수 있는 질문, 당신은 이런 종류의 질문들을 해야 한다. 그들이 개인적 문제들을 끄집어내면, 즉시 이를 받아서 이야기를 좀더 확장시킨다.

컨셉 2 : 전화로 라포르 형성하기. 15초 이내에 본론으로 들어간다. 대화 도중에 최소 2번은 유머를 활용하라. 상대방의 개인적인 것들에 대해 알아낸다.

컨셉 3 : 직접 얼굴을 맞대고 라포르를 형성하라. 다른 사람과 공통의 유대를 만든다면, 그들은 당신을 좋아하고, 믿고, 신뢰할 것이며, 관계는 더 깊어질 것이다. 관계를 얻는 가장 좋은 방법은 먼저 사람(의 마음)을 얻는 것이다.

 

10. 접촉을 관계로 만드는 비결

다음은 접촉을 관계로 발전시키기 위해 당신이 해야 할 기본적인 것들이다. 그들이 누구이고 무엇을 원하는지 생각해 낸다. 그들과 교제할 것인지를 결정한다. 그들이 원하는 것을 가질 수 있도록 당신이 어떤 도움을 줄 수 있는지를 찾는다. 그들에게 쓸모 있는 정보들을 가지고 그들과 편안하게 대화한다. 시간이 지날수록 그들에 대해 더 많이 알아낸다. 사람들이 자신에 대해 진실을 말할 때까지는 시간이 걸린다는 걸 잊지 않는다. 징후들에 더 주의를 기울이고, 당신의 직감을 따른다. 당신이 한다고 말한것들은 반드시 해낸다. 당신이 필요로 하는 것과 간절히 원하는 것들을 그들이 알도록 한다.

 

11. 유인(Attraction)의 법칙과 비밀들

이 제목은 유혹적인 것 같아 보인다. 하지만 내가 지금 말하려고 하는 이것은 비밀이 아니다. 진짜 비밀은 바로 아주 극소수의 사람들만이 이를 실천하고 있다라는 것이다. 또 다른 비밀은 그 결과가 너무 느리게 나와서 다들 지쳐서 중간에 그만둔다. 황금을 눈 앞에 두고서 말이다. 절대 포기하지 마라. 유인의 법칙은 : 당신에게 Yes ! 라고 말해줄 사람 앞에 서라. 그리고 가치를 먼저 주어라.

 

 

제6.5자산 관계들의 가치

 

1. 분리의 6단계 신화

이 이론은 1929년 헝가리 작가 카린시의 『Chains』라는 글에서 처음 제기되었다. 이 이론에 따르면 당신은 6명을 거치면 세상 누구와도 연결될 수 있다. 큰 인맥을 만들거나, 혹은 제대로 된 인맥을 구축하고자 한다면, 다른 사람들이 관계를 맺고 싶어 할 만한 가치를 당신이 갖고 있거나, 그들의 주의를 끌 만한 그 무엇이 있어야 한다. 이런 것이 있다면, 다른 사람들을 거치는 단계를 건너뛸 수 있다. 거쳐야 하는 단계가 적을수록, 더 많은 관계를 맺을 수 있다.

 

2 . 당신의 혈액형은 N+ (네트워킹 포지티브)

인맥을 얻고, 돈독한 관계를 쌓는 것은 네트워킹을 통한 결실에 해당된다. 네트워킹은 비즈니스 기술과 융합된 사회적 기술이요, 삶의 기술이다. 네트워킹에 성공하려면, 당신의 고객이나 잠재고객들이 가는 곳, 혹은 그들이 있을 만한 곳으로 가라는 것이다.

 

3 . 연관성을 찾아내어 관계를 깊게 만들어라

당신이 정말로 좋아하는 것들, 당신이 여행 다녔던 곳, 당신이 좋아하는 스포츠는 무엇인지 생각해 보라. 즉 열정이다. 다른 사람들과 관계를 맺을 때에는 그들 역시 열정을 갖고 있음을 명심하라. 만일 그들과 열정이 같거나, 혹은 연결될 만한 부분이 있다면, 그 관계는 표면적인 것에서 개인적인 것으로 발전할 수 있다.

 

4 . 네트위빙(Ne tWe aving™ 그물짜기)의 비결

NetWeaving™은 사람들을 연결시켜주고, 다른 사람들과의 관계에서 당신을 주요 원천으로 포지셔닝시킨다. 흥미로운 부분은 당신이 NetWeaving™에 관여하게 되면, 마인드가 새로운 비즈니스 체계에 맞춰지게 된다는 것이다. 동시에 잠재되어 있던 모든 인맥을 활용하고 싶어지는 도전 모드로 바뀌게 된다. 이러한 도전은 보상만큼이나 대단한 것이다.

 

나의 비즈니스 철학은 항상 먼저 가치를 주어라(Give Value First) 이다. 나는 이러한 삶을 지난 11년 동안 지극히 성공적으로 이끌어왔다. 그리고 앞으로도 25년 정도는 지속한 뒤에 그만둘 것이다. 내 칼럼의 순수한 결실은 남들을 도와줌으로써 수백 명의 친구들을 사귈 수 있었다는 것이다. 친구들은 언젠가 비즈니스로 이어질 것이다. 그것이 NetWeaving™이다.

 

5 . 전략적 추천동맹 개발하기 : 어렵지만 대단하다

당신이 손쉽게 추천을 얻을 수 있는 확실한 방법은 전략적 연계 추천 을 하는 것이다. 전략적 연계 추천은 단지 추천을 부탁한다는 것을 의미하는 게 아니다. 모든 사람들이 이익을 얻도록 당신의 고객과 비즈니스 파트너들, 그리고 지역을 기반으로 하는 시민단체들에 봉사함으로써 전략적 연계 추천을 얻을 수 있다. 이는 다른 사람들이 동참하도록 하는 게임이다. 그럼으로써 모두가 이득을 얻을 수 있다. 특히 당신이.

 

6. 영향력의 범위를 넓히는 방법

잠깐 시간을 갖고, 당신이 필요할 때 전화를 하거나 당신에게 전화를 할 만한 사람들 25명의 리스트를 작성하라. Wow! 방법은 다음과 같다 : 리스트의 모든 사람들에게 이메일을 보낸다. 당신이 누구인지 밝히고 당신이 좋은 아이디어를 구하거나, 혹은 필요할 때면 언제든 연락을 하자고 그들을 부추겨라. 그리고 그들 역시 25명의 리스트를 만들어 당신에게 보내달라고 설득한다. 만일 모두가 그렇게 한다면, 당신은 아주 강력한 625명의 사설 네트워크를 갖게 되는 것이다. 충분히 강력하지 않은가?