YES를 이끌어내는 협상법
저자 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼 2014. 12. 30 제1장 문제 입장을 근거로 거래하지 말라 협상해야 할 문제가 사업상의 계약이든 국가 간의 평화 조약이든 간에 사람들은 모두 판에 박은 듯 입장을 근거로 거래한다. 하지만 협상자들이 입장을 중심으로 거래하게 되면, 자신을 그 입장 안에 가두어버리기 쉽다. 입장을 바꾸는 것이 불가능하다고 상대방에게 확신시키려고 하면 할수록 처음 입장을 바꾸기가 어려워지기 때문이다. 당신이 취한 입장은 결국 당신의 자존심이 되고 만다. 그리고 당사자들이 원래의 이해관계에 부응하는 합의점에 이르는 것은 더욱 어려워진다. 케네디 대통령 정부의 포괄적 핵실험 금지 회담의 예를 보자. 회담에서 중대한 문제는 소련과 미국 이 핵실험에 의한 것으로 의심되는 지진을 조사..
HRD(교육)/1.경영도서요약
2019. 9. 18. 00:58
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